去年8月,腾讯向艺龙发出私有化要约,今年6月艺龙完成私有化之后,腾讯在艺龙股权比例从15%增加至27%,成为第二大股东。7月11日,艺龙获得了腾讯强大的资源支持,拿下了微信中的酒店预订入口。

而在9月23日,艺龙在与腾讯的合作中再下一城,独家获得了手机QQ的酒店预订入口,旗下200多个国家和地区的75万余家酒店库存产品将直接面向手机QQ用户销售。

腾讯官方数据显示,微信的月活跃用户已经突破8亿;而QQ目前月活跃量8.6亿,移动端6.39亿。

那么,拿下腾讯两大流量入口后,艺龙如何“消化”,后续又该如何围绕这些新用户展开个性化营销,推动业务增长呢?对此,环球旅讯专访了艺龙营销副总裁白志伟。


艺龙营销副总裁白志伟出席了2016环球旅讯峰会

微信已成艺龙最大订单来源渠道

“微信单月为艺龙带来了百万级的订单量增长。”白志伟介绍称,除了订单量增长外,艺龙还发现,微信端用户当日即订即住以及预付订单的比例均显著高于常规渠道,这也表明微信用户决策周期更短,更习惯于线上支付等。

诸如此类,艺龙对于用户行为以及基本属性方面的数据工作进行了分析尝试。不过白志伟也表示,艺龙无法从微信端获取更多用户个人的信息,只能从用户的预订行为及特点等方面,初步刻画出用户画像。未来艺龙会通过信息的积累和完善,针对用户做出更精准的推荐营销和个性化服务。

举例来说,艺龙已经开始个性化搜索尝试,即根据不同的用户信息,展示、推荐的产品逻辑各有不同。酒店产品的搜索结果不再是千篇一律,而是根据不同用户的兴趣、爱好、需求、地理位置等条件,提供更为智能化、个性化的精准推荐。

“千人千面的搜索,个性化推荐等服务,需要不断持续进行优化。”白志伟表示,这将是未来艺龙十分重要的发展方向。

值得一提的是,艺龙曾将原有用户与微信端新增用户进行过对比,发现重合率极低。“他们可能原本使用线下或电话等传统预订方式。”白志伟介绍称,微信端绝大部分是新用户,有的甚至还未使用过OTA。依赖于微信的用户粘度与便利性,打开微信订酒店的方式让艺龙意外获得了原本无法触及的线下用户,用户体系得到了较大的补充。

拿下QQ 开拓90后市场

在艺龙看来,目前旅游出行人群年轻化趋势较为明显。“现在的年轻群体拥有一定的经济基础,对于休闲旅游的需求逐渐升高。”白志伟表示,年轻一代已渐渐成为出行旅游的意见参与方,甚至是决策方,所以这一市场的潜力不容忽视。

而在今年三月QQ钱包发布的《年轻人2015移动支付行为报告》显示, QQ用户中25岁以下的90后群体占比达60%。很显然,率先抢占QQ入口的艺龙,在青年旅行市场中已经获得了巨大的天然优势。

“与QQ的合作中,艺龙更注重场景化营销。”白志伟表示,基于QQ原有的“吃喝玩乐”频道以及异地服务公众号等功能,艺龙希望能将产品服务嵌入到这些场景中,为用户提供更加便利的服务。

详细来说,当用户出行到异地时,QQ自身拥有异地信息的提醒功能,基于腾讯用户更倾向于当日即住即订的用户习惯,艺龙如果在这些服务信息中嵌入酒店预订功能,或将取得一定的效果。

另一方面,白志伟表示年轻用户群体的价格敏感度较高,艺龙将专项采购更多高性价比的产品,提供更频繁,更丰富的促销活动。“面对青年市场,需要更多的想象力来触发用户的兴奋点。”白志伟称,如开学季、毕业季、寒暑期等年轻群体特有的场景,艺龙将开展阶段性的专题促销。

其实,QQ本身的定位更加偏向于休闲娱乐,用户对于旅游出行的需求较为随意性与碎片化,需要不断地激发引导用户的旅游出行意愿,促使其完成预订。对此,艺龙未来将扩大酒店产品的覆盖面,例如钟点房、景区酒店、“景区+酒店”打包产品等。

“在QQ平台中,艺龙会更倾向于活动运营,而微信方面艺龙更注重个性化产品服务。”白志伟道出了艺龙在两个平台中不同的运营策略。他也表示,虽然艺龙一直专注商务出行领域,但目前休闲游业务占比不会低于50%,也积累了多年的休闲旅游产品、运营经验等,对于QQ的合作保有信心。

微信与QQ 带来的不仅仅是流量

“微信与QQ为艺龙开了两个非常重要的窗口,对于艺龙的整体业务提升帮助非常大。”白志伟表示,在获得与微信、QQ的合作后,艺龙不断接到来自主题乐园、景区、连锁酒店以及旅游产业链上下游企业的合作意向。艺龙也在积极准备,未来或将陆续落实基于两大流量入口的业务合作计划。

在艺龙看来,微信与QQ的所带来的预订用户重合度并不高。两大入口的协作给了艺龙服务更多用户的机会,针对更加多元化的用户群体,艺龙有机会开展不同层面的营销服务,对于自身的商业能力的提升带来了更多的可能。

“我们十分重视与腾讯的合作,但不会单纯依赖微信与QQ这两个流量入口。”白志伟认为,按照艺龙一贯的平台化策略,无论是对自有流量的提升还是分销机会的拓展,艺龙都愿意展开不同层面的合作。

具体来说,除腾讯外,艺龙在推广渠道中与百度、360、各种应用平台,以及信息流广告、精准广告营销领域的合作都在同步拓展中。艺龙还针对原有用户展开了诸多再营销的尝试。

值得一提的是,在出入境以及国际旅游市场中,艺龙与 Expedia、Booking 、Agoda正式签约,与Google的营销合作也正在展开。白志伟总结称,目前艺龙全球范围内有数百个流量合作渠道,这也表明艺龙希望尽可能地抓住任何一个发展机会。

除了酒店预订 未来还有啥?

今年6月,艺龙基于微信入口下,推出酒店预订提供给用户的电子发票,这极大的缩短了用户在酒店前台的等待时间,提升了酒店预订的用户体验,然而,这只是艺龙与腾讯合作中的创新举措之一。关于艺龙与腾讯未来的创新方向,白志伟也做了更多的分享。

近日公安部发布消息称,未来人脸身份识别将成为身份查验的依据。对此,艺龙希望借此优化酒店入住体验,通过与公安部门对接人脸识别系统,搭配智能门锁技术,实现去前台化的快速入住。不过,实现这些功能需要公安系统的认可,也需要酒店和艺龙技术层面的完善。另外,艺龙还设想未来根据每个用户不同的信用状况,提供不同的入住服务与体验。

其实正如此前艺龙CEO江浩在接受环球旅讯采访中所称,用户体验方面,如今想找一个颠覆性的创新机会不太实际,所以艺龙开展了许多的微创新项目,包括酒店的VR展示。

毫无疑问,拿下微信与QQ的入口不仅能为艺龙带来订单量的增长,也带来了更多的挑战。如何服务好更加多元化的用户群体,如何针对用户需求做出“贴地气”的服务创新、营销创新?艺龙未来如何让巨额的流量转化为企业发展的动力?我们拭目以待。